MARKETING POR INTERNET- 10 LECCIONES APRENDIDAS

Hace unos dos años dimos nacimiento a una ".com" a la que dotamos de herramientas de detección y generación de demanda con foco en empresas de SSI (Software y Servicios Informáticos). Queremos compartir con los lectores de este BLOG algunas cosas que aprendimos en materia del uso de internetet para generar LEADS.

1. Educación: Los prospectos no van a la WEB para interactuar con marcas. Van para compartir, explorar, investigar, interactuar y obtener beneficios entre ellos la diversión.
2. Referencias: Las personas creen más en lo que otras personas dicen, que no es lo que las empresas dicen de sí mismas, aún cuando los diálogos entre ellos hayan sido promovidos por las propias empresas.
3. Información relevante: Los prospectos en una etapa temprana del ciclo de compras no buscan mensajes marketineros.
4. Vencer prejuicios: El sitio WEB de tu empresa no es imparcial. Si un prospecto ingresa a tu sitio, lo hace con un pre concepto o prejuicio pues conoce cuál es el interés de tu compañía: vender.
5. Beneficios: no significa gastar dinero. También es buena información, enriquecimiento profesional, adquisición de conocimientos, desarrollo de nuevas habilidades, diversión y un buen servicio.
6. Integrar a la comunidad de negocios: Los prospectos crean contenidos, diálogos y discusiones en torno a las marcas, aún cuando estas marcas nunca se lo hayan pedido (además no pueden evitarlo).
7. Brindar una experiencia agradable: Una inteligente combinación de entretenimiento, contenidos e incentivos, mejora los resultados de cualquier acción.
8. Vínculo: Hablar el lenguaje de los prospectos y vivir sus experiencias genera empatía y fortalece el vínculo.
9. Escuchar activamente: Estimular la creación de espacios para que las personas opinen sobre los productos o servicios que provees puede mejorar los mismos o tu proceso comercial para venderlos y satisfacer mejor a tu cliente.
10. Estimular: Crear experiencias estimulantes para el público es la única manera de lograr que les sigan prestando atención a los mensajes.

MEJORES PRÁCTICAS EN LA GENERACIÓN DE DEMANDA

La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda. Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline). En Setiembre de 2007, la compañía de investigaciones de mercado Aberdeen Group, entrevistó más de 600 compañías para identificar las estrategias, habilidades y claves que las empresas líderes utilizan para mejorar sus prácticas en materia de generación de demanda.

La investigación revela que los líderes han implementado los cimientos de una estructura dedicada a apoyar tecnología y procesos de generación y detección de demanda.

Desempeño de los mejores en su clase (BIC: Best-In-Class)

Aberdeen utilizó 4 indicadores claves para distinguir las compañías BIC. Estos indicadores de desempeño son:

• 98% informó mejora anual en la tasa de conversión de oportunidades de marketing a oportunidades de ventas.
• 96% informó mejora anual en la tasa de calificación de oportunidades.
• 89% informó mejora anual en el tiempo de respuesta de las oportunidades.
• 98% informó mejora anual en la facturación.

El trabajo de Aberdeen demuestra la lucha constante entre ventas y marketing, especialmente en los temas de calidad, cultivo, calificación y puntuación de oportunidades.

Los departamentos de marketing de las firmas más rezagadas envían oportunidades a ventas antes de calificarlas con más frecuencia que las BIC. Por cada BIC que tiene esta costumbre, hay 3 rezagadas que lo hacen.

Las empresas más rezagadas y el promedio de empresas de la industria demostraron afinidad para personalizar y segmentar las iniciativas de marketing.

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