¿QUÉ ES EL LEAD SCORING?

Es el proceso para determinar tanto el nivel de interés de un prospecto en su solución como el nivel de su interés en un prospecto. El Lead Scoring es útil debido a que solo un bajo porcentaje de las consultas por interner son oportunidades listas para la venta. Dado que un ejecutivo comercial no quiere perder su valioso tiempo (y usted tampoco quiere que lo pierda) en un dato comercial (lead) que no está activo en el ciclo de compras, enviar esta lead a ventas en una etapa temprana del ciclo de compras, lastima la relación entre marketing y ventas.
Pero, también habrá datos que serán "calientes" (Hot leads) y marketing debe entregárselos a ventas antes que otro competidor lo haga o que se enfrie. Para detectar esas leads, se precisa de un proceso de califi´cación (Lead Scoring).
Al mismo tiempo, la mayor cantidad de consultas que surgen por acciones de estímulo/ respuesta requieren de actividades de nutrición (lead nurturing) antes que se transformen en "listas para la venta". Por lo tanto marketing precisa tener la capacidad para decidir cuando pasar esta lead al siguiente estado del proceso de demanda y cuando pasarla a ventas.
Cuando se usa un proceso y una calificación (lead scoring), ventas recibe pocas leads pero de alta calidad.
Si los ejecutivos comerciales no pierden tiempo en leads de baja calidad, pueden concentrarse en las de alta calidad y aumentar su productividad. De hecho, tan solo un 10% de aumento en la calidad de las leads puede generar un 40% de aumento en la productividad de ventas.
Si una empresa tiene un equipo de venta consultiva, es muy probable que el costo individual sea del orden del 20% al 30% del ingreso que cada uno genera. Por lo tanto una mejora en la calidad de leads tiene un impacto fuerte en la línea final de resultados (bottom line).