CÓMO MEDIR EL ÉXITO DE UN PROGRAMA DE DEMANDA

Tiempo atrás un prospecto de nuestra consultora estaba feliz porque el costo por lead de la inversión en una campaña de marketing le resultaba bajo. Sin embargo, cuando le hice ver que la cantidad no es tan importante como la calidad, su alegría disminuyó. ¿Por qué?
Mi recomendación hacia él fue muy sencilla: primero hay que calificar, luego hay que contar.
La gente de ventas se preocupa poco por el costo por lead que marketing genera. Lo que ellos realmente observan es cuántas de esas leads se transformarán en oportunidades de ventas viables.

Por esta razón creo que el costo por lead es una medida irrelevante, a menos que se pueda responder una pregunta antes “¿Cuál es índice de aceptación de leads que ingresan al pipeline de ventas”. Entonces es más fácil averiguar ¿Cuál es el costo por oportunidad de ventas?