La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda. Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline). En Setiembre de 2007, la compañía de investigaciones de mercado Aberdeen Group, entrevistó más de 600 compañías para identificar las estrategias, habilidades y claves que las empresas líderes utilizan para mejorar sus prácticas en materia de generación de demanda.
La investigación revela que los líderes han implementado los cimientos de una estructura dedicada a apoyar tecnología y procesos de generación y detección de demanda.
Desempeño de los mejores en su clase (BIC: Best-In-Class)
Aberdeen utilizó 4 indicadores claves para distinguir las compañías BIC. Estos indicadores de desempeño son:
- 98% informó mejora anual en la tasa de conversión de oportunidades de marketing a oportunidades de ventas.
- 96% informó mejora anual en la tasa de calificación de oportunidades.
- 89% informó mejora anual en el tiempo de respuesta de las oportunidades.
- 98% informó mejora anual en la facturación.
El trabajo de Aberdeen demuestra la lucha constante entre ventas y marketing, especialmente en los temas de calidad, cultivo, calificación y puntuación de oportunidades.
Los departamentos de marketing de las firmas más rezagadas envían oportunidades a ventas antes de calificarlas con más frecuencia que las BIC. Por cada BIC que tiene esta costumbre, hay 3 rezagadas que lo hacen.
Las empresas más rezagadas y el promedio de empresas de la industria demostraron afinidad para personalizar y segmentar las iniciativas de marketing.
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