Para que marketing sea rentable a la organización, es fundamental que el proceso sea medido y administrado completamente a través del ciclo de ventas. Muchas empresas B2B y algunas B2C que poseen una fuerza de ventas, se estructuran de tal forma que el rol de marketing finaliza con la entrega de leads. Muchas empresas B2C y algunas B2B entregan leads a sus distribuidores, agentes independientes y otros intermediarios que son responsables de cerrar la venta con el cliente final.
Cuando dos o más organizaciones están involucradas en mover prospectos en cada estado del ciclo de ventas, con frecuencia sus objetivos y métricas no están totalmente alineadas.
Desde una perspectiva empresarial, los objetivos de marketing y ventas deben estar alineados en torno a la generación de negocios rentables que provengan de clientes nuevos o existentes.
Con mucha frecuencia, no se está satisfecho con el seguimiento que ventas realiza a las leads y ventas no está conforme con la calidad de las leads generadas por marketing. Cuando ventas no convierte las leads generadas por marketing, se pierden las inversiones y quedan fuera del embudo del proceso.
Cuando ventas realiza sus propias actividades de generación de leads, es ineficiente, inconstante, de bajo rendimiento y, generalmente, caro.
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