La observación desde la perspectiva del comprador provee una mirada mucho más clara acerca de dónde, ese segmento de posibles clientes, se encuentra en su ciclo de compras y también ofrece que iniciativas de marketing y comerciales puedan ser más efectivas. Por ejemplo: muchos de los esfuerzos de marketing intentan llegar a prospectos antes que ellos hayan identificado una necesidad o problema. En esos casos se podrían alcanzar objetivos de marca pero no necesariamente de ventas.
Cambiar el enfoque de acuerdo “al estado intelectual” del comprador es sumamente beneficioso para definir el propósito de cada iniciativa de marketing de manera que se puedan mover los prospectos adecuados a través del ciclo comercial.
Haga una prueba sencilla. Lea la siguiente tabla y coloque una cruz en la columna que corresponde (si/no).
| | Punto de control | Si | No |
| 1 | ¿Conoce como es el ciclo de compras, desde el reconocimiento de una necesidad hasta el momento de la compra? | | |
| 2 | ¿Conoce cuál es la contribución de cada iniciativa de marketing o de ventas para mover el prospecto dentro del ciclo comercial? | | |
| 3 | ¿Tiene un mapa que relacione el ciclo de compras con el ciclo integrado de marketing y ventas? | | |
| 4 | ¿Sabe por qué los prospectos no se mueven al siguiente estado del ciclo de ventas o por qué se toman demasiado tiempo? | | |
Si la mayoría de las respuestas fue NO, le recomendamos solicitar "Alineando el proceso de ventas con el de compras" de nuestra Biblioteca de documentos.
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