COINCIDENCIA ENTRE EL CICLO DE VENTAS Y EL CICLO DE COMPRAS

La observación desde la perspectiva del comprador provee una mirada mucho más clara acerca de dónde, ese segmento de posibles clientes, se encuentra en su ciclo de compras y también ofrece que iniciativas de marketing y comerciales puedan ser más efectivas. Por ejemplo: muchos de los esfuerzos de marketing intentan llegar a prospectos antes que ellos hayan identificado una necesidad o problema. En esos casos se podrían alcanzar objetivos de marca pero no necesariamente de ventas.
Cambiar el enfoque de acuerdo “al estado intelectual” del comprador es sumamente beneficioso para definir el propósito de cada iniciativa de marketing de manera que se puedan mover los prospectos adecuados a través del ciclo comercial.
Haga una prueba sencilla. Lea la siguiente tabla y coloque una cruz en la columna que corresponde (si/no).

	Punto de control	Si	No
1	¿Conoce como es el ciclo de compras, desde el reconocimiento de una necesidad hasta el momento de la compra?
2	¿Conoce cuál es la contribución de cada iniciativa de marketing o de ventas para mover el prospecto dentro del ciclo comercial?
3	¿Tiene un mapa que relacione el ciclo de compras con el ciclo integrado de marketing y ventas?
4	¿Sabe por qué los prospectos no se mueven al siguiente estado del ciclo de ventas o por qué se toman demasiado tiempo?

Si la mayoría de las respuestas fue NO, le recomendamos solicitar "Alineando el proceso de ventas con el de compras" de nuestra Biblioteca de documentos.

MARKETING Y VENTAS ESTÁN DESCONECTADOS

Para que marketing sea rentable a la organización, es fundamental que el proceso sea medido y administrado completamente a través del ciclo de ventas. Muchas empresas B2B y algunas B2C que poseen una fuerza de ventas, se estructuran de tal forma que el rol de marketing finaliza con la entrega de leads. Muchas empresas B2C y algunas B2B entregan leads a sus distribuidores, agentes independientes y otros intermediarios que son responsables de cerrar la venta con el cliente final.

Cuando dos o más organizaciones están involucradas en mover prospectos en cada estado del ciclo de ventas, con frecuencia sus objetivos y métricas no están totalmente alineadas.

Desde una perspectiva empresarial, los objetivos de marketing y ventas deben estar alineados en torno a la generación de negocios rentables que provengan de clientes nuevos o existentes.

Con mucha frecuencia, no se está satisfecho con el seguimiento que ventas realiza a las leads y ventas no está conforme con la calidad de las leads generadas por marketing. Cuando ventas no convierte las leads generadas por marketing, se pierden las inversiones y quedan fuera del embudo del proceso.

Cuando ventas realiza sus propias actividades de generación de leads, es ineficiente, inconstante, de bajo rendimiento y, generalmente, caro.