ADMINISTRACIÓN DE LEADS

Desde el primer contacto hasta el cierre
Las empresas que adoptan un proceso de administración de leads generan mayor retorno de la inversión que realizan en actividades de generación de demanda y obtienen mayores tasas de cierre que las compañías que no lo hacen. Pero son muy pocas las empresas que administran leads mediante un proceso.

¿Qué es la administración de leads?
Se trata de un proceso de múltiples estados para conducir un posible prospecto hasta su conversión en cliente. Algunos especialistas dicen que es el proceso para ir desde “el primer contacto hasta el cierre”.
Tómese un minuto y piense en sus esfuerzos para administrar sus leads ¿Es un proceso?

Imagínese por un instante que su proceso de administración de leads es una operación de fabricación y las leads son sus productos terminados. Ahora, piense que el 80% de sus productos terminados vienen defectuosos de la línea de producción. En el mundo de la manufactura esta clase de tasa de defectos sería un claro signo de uno o más problemas en el proceso. Aún sabiendo esto, por alguna razón, en ventas y marketing esta tasa de defectos es frecuentemente aceptada como normal o razonable.
Hay numerosas metodologías para mejorar procesos de negocios que son incorporadas en las empresas grandes y medianas, pero por algún motivo, aún no son examinados en las áreas de ventas y marketing.
Tal vez esto se debe a que la compra y la venta se desarrollan, en apariencia, fuera de un entorno controlado y su seguimiento se hace difícil. Sin embargo es posible implementar un proceso con puntos de control e hitos. La administración de leads brinda un marco para controlar y manejar el proceso.

Ejemplos para administrar leads
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¿QUÉ ES LA NUTRICIÓN DE LEADS? (LEAD NURTURING)

En una venta consultiva, la mayoría de los negocios toman impulso cuando el vendedor no está presente. Y si bien muchas empresas hacen énfasis en la generación de leads, tener una tonelada de leads no es garantía de que la venta se incrementará.

En qué consiste la nutrición
La nutrición o cultivo de leads es todo lo relacionado con una comunicación consistente y significante con prospectos posibles y viables, entendiendo como tales a aquellos que “encajan” en su solución, aunque su momento de compra no sea el actual.

EL retorno a la inversión (ROI)
Como resultado de la nutrición una empresa obtiene variados beneficios. Por ejemplo:

• Los vendedores/ consultores pueden visitar más prospectos en situación “listos para comprar”.
• Aumentar la proporción de negocios cerrados.
• Fortalecer el pipeline de ventas.
• Disminuir el ciclo de ventas de una oportunidad.

Uno de los beneficios más importantes para una empresa de servicios es que un programa de nutrición proporciona PREVISIBILIDAD de la demandA.

Cómo comenzar a nutrir leads

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