CÓMO IDENTIFICAR Y MAXIMIZAR NUEVAS OPORTUNIDADES COMERCIALES

El marketing es un arte: el de identificar, desarrollar y obtener beneficios de las nuevas oportunidades comerciales.

Una nueva oportunidad comercial consiste simplemente en identificar una necesidad e interés de los consumidores por determinado producto o servicio; esto es algo que ofrece a la empresa una alta probabilidad de incrementar sus ventas, ingresos y utilidades, en tanto satisfaga esa necesidad.

El éxito de una nueva oportunidad comercial depende de varios factores, por ejemplo: la cantidad de personas que comprarán este producto o servicio, su poder adquisitivo y sus deseos de comprar. La nueva oportunidad comercial existe cuando hay una suficiente cantidad de personas que tienen una necesidad insatisfecha. McDonald’s nació cuando su fundador, Ray Kroc, descubrió que gran cantidad de personas deseaban un servicio rápido de comida a un costo razonable.

Las principales fuentes de nuevas oportunidades comerciales son, básicamente tres:
• Proveer algo que no existe o escasea.
• Proveer un producto existente, pero de una manera diferente o superior.
• Proveer un nuevo producto o servicio.

Al poner en marcha la búsqueda de nuevas oportunidades comerciales, es necesario encontrar respuestas a las siguientes preguntas:
• ¿Cómo se enteran los potenciales clientes de la existencia de nuestros productos y servicios?
• ¿Cuáles son los hábitos de nuestros clientes relacionados con sus decisiones de compra?
• ¿Cuál es la opinión de nuestros clientes y no clientes acerca de la calidad de nuestros productos y niveles de atención?
• ¿Cuál es la calidad de nuestra información acerca de las verdaderas necesidades y expectativas de los clientes?
• ¿Cuál es el uso que les dan los clientes a nuestros productos?
• ¿Cuáles son los productos que suelen ser rechazados o generan quejas?
• ¿Cuáles son los productos que están llegando al límite de su existencia?
• ¿Cuáles son las necesidades de los clientes que no estamos satisfaciendo?

Todos los interrogantes, pero particularmente el último, son fuente de inspiración para la decisión de introducir un nuevo producto en el mercado.

Además de estas preguntas, una excelente fuente informativa son los integrantes del cuerpo de ventas, quienes mediante sus consultas a los clientes suelen identificar nuevas necesidades. La duda que tengo es si estas mismas personas –los vendedores- se encargan de transmitir estas inquietudes, o si están demasiado ocupados con sus ventas y el logro de sus comisiones. También ocurre que, en algunas empresas excesivamente “horizontalizadas”, los vendedores no están seguros a quién se le debe transmitir este tipo de información, sin contar el temor de algunos respecto de convertir sus sugerencias en un arma de doble filo, en caso de que el nuevo producto o la modificación de uno existente resulte un fracaso.

De acuerdo con mi experiencia personal, la mejor manera de crear un sistema para la identificación de nuevas oportunidades comerciales es formar un equipo de trabajo, según el siguiente esquema:
• Designar a una persona experimentada y respetada como el “facilitador de nuevas oportunidades comerciales”.
• Formar un equipo de trabajo multidisciplinario para el desarrollo de nuevas oportunidades comerciales.
• Generar un sistema que permita que la totalidad del equipo humano pueda hacerle llegar sus ideas al facilitador.
• Estimular a los clientes, proveedores, distribuidores, representantes, etc. para que participen en el proceso.
• Establecer una política de premios y recompensas relacionada con la fuente de las nuevas ideas y su éxito comercial.

La realidad indica que, en tiempos recesivos como los que nos aquejan, existen más ofertas, menos compradores y más competidores. Y esto nos obliga a crear nuevas oportunidades comerciales, y a buscar y encontrar diferenciarnos.

Por Tom Wise, autor de “¡Basta de perder clientes y ventas!”, Editorial Errepar, 2009.

CÓMO PROTEGER SU MARCA DURANTE UN PERÍODO DE MENOR ACTIVIDAD

La crisis de préstamos hipotecarios sub prime, el colapso de varios fondos de inversión, la liquidación de Bear Stearns a JP Morgan Chase, la debilidad de las empresas de seguros de bonos – todas estas situaciones irradian su efecto sobre los intereses de los miembros Vistage. Básicamente, el humor de Wall Street ha cambiado. La avidez ha cedido lugar al miedo.

Cuando esto ocurre, como siempre que una expansión alimentada por deudas y créditos inevitablemente se frena, los resultados son predecibles. Frente a una mayor percepción de riesgo, quienes prestan quieren cobrar más por el dinero y por sus líneas de crédito. Cuanto mayor sea la necesidad de tomar dinero en préstamo, más caro será ese dinero. Una vez más, el dinero manda.

Para la mayoría de los miembros de Vistage esta situación muy probablemente redundará en una merma en los ingresos debido a la menor capacidad de financiamiento de compras por parte de sus clientes, además de una suba en los costos, dado que los proveedores tratarán de recuperar sus propios costos, más altos. Los miembros de Vistage que se inclinen por la prudencia deberán hacer planes de contingencia en previsión de un período de desaceleración, replanteando sus proyecciones presupuestarias y preparándose para una caída de entre el 10 y el 15% en sus ingresos y entre un 5 y un 10% de aumento en los costos.

Pero hay otras cuestiones a considerar para el largo plazo, además de las financieras. Por ejemplo, ¿de qué modo esa desaceleración podría afectar la reputación de su marca?

Su marca es un bien a defender a lo largo del tiempo. Los competidores podrán reproducir un producto o un servicio, pueden igualar o bajar los precios, pueden entrar libremente a los mercados y otros canales de comercialización, pero lo que no podrán hacer rápidamente es crear la confianza de los consumidores. Si usted se ve forzado a hacer algunos cambios para adecuarse a una desaceleración, vea qué puede hacer para proteger la reputación de su marca en lo que atañe a sus accionistas.

Empleados

Para bajar costos quizás tenga que congelar salarios, dejar de tomar empleados, posponer aumentos de sueldo y realizar cortes en los gastos de viajes, capacitación, etc. Se puede minimizar el impacto de estas medidas si se comparte con los empleados la realidad de la situación emergente tan pronto como sea posible, así como las probables medidas que cada uno deberá tomar. Si hay comunicación desde el comienzo y con frecuencia, los empleados tendrán tiempo de absorber las novedades y calcular su impacto en el desarrollo personal y las finanzas familiares de cada uno. Actúe sin demora e incluya a todos los empleados de la empresa. Pídales que aporten planes de acción alternativos que no sólo logren que la empresa sobreviva sino que salga de la recesión más fuerte que nunca.

Proveedores

Su proveedor experimentará las mismas presiones que usted. Una manera de crear una situación en la que ambos salgan favorecidos es tratar activamente de bajar los costos de las dos partes y, al mismo tiempo, agregar mayor valor. Preste atención a todas las actividades y diferentes pasos que dan las dos empresas por cada unidad de negocios y pregunte: “¿Qué valor agrega esto?”

Si la respuesta no es clara, deberá fijarse si algunas actividades pueden evitarse o modificarse y si los recursos pueden ser aplicados a otras con mayor valor agregado. La amenaza de una desaceleración en ciernes le agrega una sensación de urgencia al proceso. Cuando el clima mejore, su proveedor recordará que usted trabajó codo a codo con él en los tiempos difíciles. Su marca y su reputación se verán altamente realzadas en consecuencia.

Clientes

Busque activamente soluciones de ganancia mutua para sus clientes.
Dígales qué está haciendo para mantener los niveles de calidad y de servicio y lo que le gustaría hacer para controlar o reducir los costos tratando al mismo tiempo de agregar valor. Llegado a este punto es importante que sus vendedores “lleven el correo” y le entreguen el mensaje a sus cuentas clave, y trabajen activamente para crear equipos de diagnóstico de cada situación, desarrollen las propuestas y las ejecuten según lo acordado. Evalúe los resultados y compártalos con todos los participantes.

Además, redoble sus actividades de promoción de ventas para agregar nuevos clientes de alto margen mientras la competencia está relativamente menos activa. Tenga en cuenta que la mayoría de los clientes abandonan a sus proveedores cuando perciben indiferencia por parte de ellos.

Inversores

Todos aquellos que hayan invertido dinero en su negocio deben estar debidamente informados. Muchos de sus inversores pueden ser también empleados, proveedores y otros miembros de la comunidad. Comunique desde el comienzo y con frecuencia. Al compartir lo que la empresa está llevando a cabo para hacerle frente a los desafíos que presenta un período de recesión, se pueden manejar mejor las expectativas y proteger la reputación de la firma.

Comunidad

Las actividades comunitarias y las contribuciones suelen ser las primeras víctimas de los cortes en el presupuesto cuando los tiempos se tornan difíciles. Aquí se le presenta una oportunidad de brillar.
Durante un período a la baja los medios suelen salir a buscar buenas noticias y si usted mantiene sus programas inalterados (aunque a un nivel más reducido) es posible que aparezca en los medios bajo una luz favorable y que los miembros de la comunidad guarden una buena opinión de su marca hasta mucho después que la recesión haya completado su curso. Nuevamente, la clave aquí reside en la comunicación activa con los miembros de la comunidad.

A esta altura usted seguramente ha advertido que se ha creado un patrón. La regla de oro de todo programa de promoción y cuidado de una marca es tratar a cada accionista como le gustaría que lo trataran a usted. Al comunicarse con cada grupo de accionistas en forma temprana usted modela sus expectativas de manera que la experiencia que ellos tengan con la marca coincida lo más posible con lo que la marca promete. Ésta es la esencia de la reputación de una marca.

Resulta que en una recesión, las consecuencias financieras y las de marca son siamesas. Haga lo que sea necesario para proteger la reputación de su marca, y habrá hecho lo necesario para lograr el mejor resultado financiero en el largo plazo.

Por Alejo Canton, Presidente Vistage Argentina, www.vistage.com.ar

LOS COSTOS OCULTOS DE LA GENERACIÓN DE LEADS ORIENTADA AL CORTO PLAZO

Cuando una compañía focaliza sus acciones de generación de demanda orientada por ventas a corto plazo, se le presentan un cúmulo de desafíos y problemas que impactan en su línea de resultados. ¿Cuáles son? ¿Cómo evitarlos?

Las corporaciones modernas son señaladas como interesadas solo en los resultados de corto plazo en detrimento de la construcción de valor.

Esta tendencia es más profunda en las empresas de tecnología de información (TI). Las firmas de alta tecnología tienen un horizonte de corto plazo por varias razones:

· Dependen de mediciones de corto plazo para probar su viabilidad y asegurar su fondeo.

· Muchas compiten en mercados nuevos y necesitan posicionarse delante de sus competidores rápidamente antes de la consolidación del mercado y antes de ingresar en un desgaste con la competencia.

· La tecnología cambia muy rápidamente y las firmas de TI, con frecuencia, tienen una ventana de oportunidad para generar facturación de sus productos y servicios antes que éstos se vuelvan obsoletos.

Este paisaje de corto plazo se refleja, inevitablemente, en la estrategia de generación de demanda.

Muchos profesionales de marketing de la industria de TI sienten que no se pueden dar el lujo de construir una base de clientes basada en relaciones de largo plazo. Entonces en lugar de cultivar y nutrir prospectos, ellos se focalizan en programas de marketing orientados a la venta rápida diseñados para buscar “leads calientes”.

Los costos ocultos del marketing de corto plazo

Cuando una compañía focaliza sus acciones de generación de demanda orientada por ventas a corto plazo, se le presentan un cúmulo de desafíos y problemas:

· Es muy difícil, casi imposible, segmentar un mensaje exclusivamente dirigido a los prospectos que están listos para comprar. Seguramente tendrá listas de correo, electrónico o directo, el sitio WEB y otros medios disponibles para focalizarse en cargos específicos, industrias o criterios demográficos, pero no tendrá el dato más importante: “estoy listo para comprar [su producto o servicio]”.

· Muchos productos o servicios (por ejemplo software, servicios profesionales) son los mejores de su clase y su complejidad requiere más plazo para vender con un proceso de venta consultiva. Simplemente puede suceder que los prospectos no estén en condiciones de comprar una solución

¿Por qué no están listos para comprar? Sencillamente:

o Porque ellos no saben que tal solución existe.

o Porque pueden no tener conciencia de que tienen un problema (y esta es la razón más importante).

· Al focalizarse solo en los prospectos más calificados desperdician mucho potencial de Leads que se encuentran “en la mesa”. Un cliente potencial podría tener precisamente el problema que un producto o servicio en particular resuelve y está ansioso para tener una solución, aunque aún no esté pensando en comprar. En consecuencia, desde el punto de vista del corto plazo, este potencial cliente “falló” al responder a una campaña.

· De manera análoga, si un prospecto calificado responde a una campaña, es muy probable que sea ignorado por el ejecutivo comercial que está enfocado solo en la cuota mensual o trimestral y quien, por lo tanto, no quiere gastar su tiempo cultivando oportunidades de más largo plazo.

· Generar “leads calientes” es muy caro. Dado que solo un pequeñísimo porcentaje de prospectos son “leads calientes” en cualquier campaña, el costo efectivo por lead caliente es 5 a 7 veces mayor que la generación de una lead en el mercado B2B. Y algo peor: si encuentra una lead caliente, el espacio de la solución fue construido y ocupado por un competidor (Mind share).

En resumen, es altamente probable que las tasas de respuesta del marketing táctico sean bajas por lo expuesta anteriormente. En consecuencia las empresas precisan gastar más dinero para generar unas pocas oportunidades. Finalmente, dado que las campañas eliminan todo lo que no es un prospecto en modo activo para comprar, una vez que tales leads son eliminadas o cerradas, el pipeline de ventas queda vacío. Esto requiere que constantemente se esté recargando el pipeline con leads nuevas y con un costo de adquisición alto.

Generando más leads con menor costo

Una estrategia efectiva de generación de demanda es la que captura no solo las leads calientes, sino también maximizar el valor de los prospectos en términos de largo plazo que, de otro modo podrían ser ignorados por los ejecutivos de ventas. Esto es lo que se llama reciclado de leads.

El reciclado de leads requiere los siguientes cambios en la estrategia:

· Un proceso para incluir aquellos prospectos que no están activamente en estado de compra inmediata.

· Construir una base de datos con ambos tipos de prospectos: los de corto y largo plazo. Esa base debería tener, como mínimo, a los prospectos con un problema específico que su compañía puede resolver con sus productos o servicios o un criterio demográfico que sugiera que el problema podría ocurrir en el futuro.

· Focalizar los recursos en campañas de generación de demanda con nuevas leads como también en la nutrición de los prospectos existentes.

Observe que esto no requiere la re educación o cambio de foco de la fuerza de ventas. Los ejecutivos de ventas están guiados por cuotas y no hay nada que los aleje de las actividades que los lleven a obtener ventas en el corto plazo. Con una estrategia de reciclado de leads los ejecutivos comerciales pueden ser abastecidos con leads de corto plazo, con prospectos “listos para comprar” al mismo tiempo que marketing está generando oportunidades de corto y largo plazo con menos costo por venta. Más aún, el reciclado de leads puede incrementar la productividad de ventas por la eliminación del tiempo valioso que se pierde tomando leads no calificadas.

El reciclado de leads, implementado adecuadamente, puede mejorar el ROI de la generación de demanda por las siguientes razones:

· Aumenta las tasas de respuesta.

· Decrece el costo por venta.

· Disminuye la escala y costo de campañas salientes de generación de demanda.

· Convierte más registros de leads en oportunidades calificadas.

· Reduce la demanda constante de más leads de la fuerza de ventas.

En el artículo “5 pasos para aumentar el retorno de los programas de generación de demanda en el mercado B2B” se encuentran las 5 claves para incrementar el ROI .

MARKETING POR INTERNET- 10 LECCIONES APRENDIDAS

Hace unos dos años dimos nacimiento a una ".com" a la que dotamos de herramientas de detección y generación de demanda con foco en empresas de SSI (Software y Servicios Informáticos). Queremos compartir con los lectores de este BLOG algunas cosas que aprendimos en materia del uso de internetet para generar LEADS.

1. Educación: Los prospectos no van a la WEB para interactuar con marcas. Van para compartir, explorar, investigar, interactuar y obtener beneficios entre ellos la diversión.
2. Referencias: Las personas creen más en lo que otras personas dicen, que no es lo que las empresas dicen de sí mismas, aún cuando los diálogos entre ellos hayan sido promovidos por las propias empresas.
3. Información relevante: Los prospectos en una etapa temprana del ciclo de compras no buscan mensajes marketineros.
4. Vencer prejuicios: El sitio WEB de tu empresa no es imparcial. Si un prospecto ingresa a tu sitio, lo hace con un pre concepto o prejuicio pues conoce cuál es el interés de tu compañía: vender.
5. Beneficios: no significa gastar dinero. También es buena información, enriquecimiento profesional, adquisición de conocimientos, desarrollo de nuevas habilidades, diversión y un buen servicio.
6. Integrar a la comunidad de negocios: Los prospectos crean contenidos, diálogos y discusiones en torno a las marcas, aún cuando estas marcas nunca se lo hayan pedido (además no pueden evitarlo).
7. Brindar una experiencia agradable: Una inteligente combinación de entretenimiento, contenidos e incentivos, mejora los resultados de cualquier acción.
8. Vínculo: Hablar el lenguaje de los prospectos y vivir sus experiencias genera empatía y fortalece el vínculo.
9. Escuchar activamente: Estimular la creación de espacios para que las personas opinen sobre los productos o servicios que provees puede mejorar los mismos o tu proceso comercial para venderlos y satisfacer mejor a tu cliente.
10. Estimular: Crear experiencias estimulantes para el público es la única manera de lograr que les sigan prestando atención a los mensajes.

¿POR QUÉ Y PARA QUÉ UN WHITE PAPER?

Cómo generar leads para el proceso de ventas

El estudio fue realizado por Information Week Business Technology Network. Los datos fueron recolectados desde el 21 de Noviembre hasta el 8 de Diciembre de 2008 mediante una herramienta on line. Se realizaron 542 entrevistas que fueron depuradas, tabuladas, analizadas y procesadas de acuerdo a las prácticas aceptadas en materia de investigación de mercados.

Objetivos del estudio

• Conocer uso, frecuencia y acciones que se disparan como consecuencia del uso de White papers.
• Identificar qué tipo de profesionales, compradores de IT usan White papers.
Perfil demográfico
Los participantes son del área de IT (64%) y corporativa (36%). Las responsabilidades (cargos) comprenden:
• Gerencia ejecutiva de IT (CIO,CTO, VP).
• Gerencia de IT.
• Gerentes corporativos (CEO, COO, presidente, CFO).
• Gerentes de línea (RRHH; Marketing)
El perfil de las compañías participantes de acuerdo a su tamaño, puede verse en el gráfico incial.

Resumen de características percibidas

• Los White Papers son vehículos de comunicación de probada calidad que actualizan a los compradores profesionales de IT y un medio muy efectivo para que los marketineros lleguen a este público y lo eduquen.
• EL estudio realizado en 542 compradores profesionales de IT confirman que estos decisores continúan creyendo en la información que se provee en este formato. Los WP son uno de los recursos on-line más beneficiosos disponibles para quienes toman decisiones.
• Los WP generan una de las más altas actividades de registro para quienes están ávidos de información y son exhaustivos buscadores de información y datos para apoyar sus decisiones de compra.
• La credibilidad de terceras partes como fuente de información y casos de análisis refuerzan el impacto de los WP, incluyendo los que están disponibles para imprimir o en formato de videos.

Los WP educan a profesionales de IT

Los compradores profesionales de IT están bajo presión para mantenerse informados sobre nuevas tecnologías, soluciones, proveedores e implementadores. Los WP juegan un rol crítico en completar esa necesidad de educación.
• 76,3% usa WP para educación general sobre un tópico específico.
• 73,8% usa WP para investigar posibles soluciones tecnológicas a necesidades de negocios o técnicas.
• 68% usa WP para aprender acerca de proveedores específicos y sus soluciones.
• 87% prefiere el formato PDF antes que la lectura on line.

Un formato para muchos usos

Los WP ofrecen la posibilidad de educar a los lectores sobre cualquier tópico, entregan detalles prácticos de tecnologías o soluciones específicas y son el tipo de documentos más leídos.

• 53% de los documentos que más leyeron últimamente los compradores de IT están focalizados en tecnologías de implementación e integración.
• 48% fueron resúmenes de arquitecturas tecnológicas o temas similares.

Los detalles de las empresas vendedoras también son uno de los tipo de WP más
leídos. Con relación a los casos de estudio, representan el 35% de los WP leídos.

Los marketineros deben tener en cuenta que:

- Las especificaciones tecnológicas apoyan su punto de vista.
- La información de productos y vendedores en la medida que sean solicitadas, son bien apreciadas.
- Utilizar diferentes formatos para llegar al comprador en cada uno de los estados del proceso de compras.
Los compradores leen WP producidas por los vendedores de tecnología.
- Los vendedores de tecnología producen la mayor cantidad de WP que leen los compradores (72%).
- Le siguen los generados por firmas de investigación y análisis (46%) y analistas independientes (38%).
- Los WP generados por medios constituyen un 33% de lo que leen los compradores.

Las fuentes de descarga de WP están relacionadas con el contexto donde los compradores de IT investigan o buscan soluciones.

- 51% visitan los sitios Web de los vendedores para encontrar WP.
- 43% los buscan en organizaciones profesionales de IT.
- 33% buscan WP en medios B2B, sitios especializados.

Las 5 fuentes que dan resultado para descargar WP

- Newsletter.
- Sitios de tecnología.
- Motores de búsqueda.
- Sitio especializado en documentos WP.
- Recomendaciones de colegas.

Los medios tienen más éxito como fuente de WP frente a las empresas vendedoras

Los WP elaborados por los vendedores son los más consumidos, pero los que ofrecen los medios como contenidos editorial son los más creíbles.

- 74% de los compradores de IT opinan que los WP de los medios confiables son más creíbles, en oposición a la información que proviene directamente de los vendors.
- 66% piensa que un WP cuya fuente es un medio que goza de credibilidad, ofrece un punto de vista imparcial que no se encuentra en los materiales que proporcionan las empresas vendedoras.
- 63% cree que un WP es más creíble por una fuente de información confiable en co participación con un proveedor de tecnología.
La combinación de marketing que se sugiere es utilizar documentos generados por 3ras. partes y por vendedores para maximizar los programas de marketing.
- Las terceras partes pueden escribir sobre temas emergentes, sobre comparaciones, sobre tendencias.
- Las empresas vendedoras pueden ampliar detalles sobre productos, arquitectura, aplicaciones, integración.

A la pregunta “Qué hace que un WP sea atractivo”, el 68% de compradores de IT respondió que sean escritos por 3ras. partes.

Cuándo abrir o cuándo cerrar los contenidos

Los WP son los materiales de marketing que más alimentan una campaña de generación de LEADS. Sin embargo, es importante definir qué contenidos deberían ser abiertos (generan interés) y cuáles cerrados (generan pipeline):
- Abiertos: historias de éxito, brochures, panoramas de la industria.
- Cerrados: WP técnicos o específicos, casos de estudio, videos.

El 81% de las personas encuestadas está dispuesta a registrarse para descargar un WP. Pero el 68% dijo que los vendedores los contactaron antes que ellos hayan tenido la oportunidad de evaluar el documento.
Para tener en cuenta

Los WP juegan un rol fundamental en las decisiones de compras de servicios y tecnología.

Los criterios de evaluación de más utilidad son:
- Investigar soluciones técnicas a problemas.
- Aprender sobre un vendedor y una solución específica.
- Evaluar e identificar beneficios y limitaciones de una propuesta y responder a la pregunta “¿Funcionará para nuestra empresa’”.
- Investigar sobre potenciales proveedores para crear una lista corta.

Alrededor de un terco (31%) considera que los WP que leen son, con frecuencia, una fuente de valor para apoyar sus decisiones de compra.

El 54% contactó a un vendedor para más información luego de leer un WP. El 36% tomó una decisión de compras luego de leer un WP.

Además los WP son usados para respaldar las decisiones. El 93 % de los compradores de IT distribuyó más de la mitad de los WP que leyeron. EL 32% incluyó un WP en un caso de negocios para soportar su decisión de compras.

Metodología del estudio

El estudio fue realizado por Information Week Business Technology Network. Los datos fueron recolectados desde el 21 de Noviembre hasta el 8 de Diciembre de 2008 mediante una herramienta on line. Se realizaron 542 entrevistas que fueron depuradas, tabuladas, analizadas y procesadas de acuerdo a las prácticas aceptadas en materia de investigación de mercados.

Autor: Daniel M. Aisemberg - Director de IMPLANEX (www.implanex.com)

MEJORES PRÁCTICAS EN LA GENERACIÓN DE DEMANDA

La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda. Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline). En Setiembre de 2007, la compañía de investigaciones de mercado Aberdeen Group, entrevistó más de 600 compañías para identificar las estrategias, habilidades y claves que las empresas líderes utilizan para mejorar sus prácticas en materia de generación de demanda.

La investigación revela que los líderes han implementado los cimientos de una estructura dedicada a apoyar tecnología y procesos de generación y detección de demanda.

Desempeño de los mejores en su clase (BIC: Best-In-Class)

Aberdeen utilizó 4 indicadores claves para distinguir las compañías BIC. Estos indicadores de desempeño son:

• 98% informó mejora anual en la tasa de conversión de oportunidades de marketing a oportunidades de ventas.
• 96% informó mejora anual en la tasa de calificación de oportunidades.
• 89% informó mejora anual en el tiempo de respuesta de las oportunidades.
• 98% informó mejora anual en la facturación.

El trabajo de Aberdeen demuestra la lucha constante entre ventas y marketing, especialmente en los temas de calidad, cultivo, calificación y puntuación de oportunidades.

Los departamentos de marketing de las firmas más rezagadas envían oportunidades a ventas antes de calificarlas con más frecuencia que las BIC. Por cada BIC que tiene esta costumbre, hay 3 rezagadas que lo hacen.

Las empresas más rezagadas y el promedio de empresas de la industria demostraron afinidad para personalizar y segmentar las iniciativas de marketing.

Recomendamos leer "Mejores prácticas en generación de demanda"