En el mercado B2B, los compradores siguen un camino, un viaje lógico antes de tomar la decisión de compras. El viaje que hacen no es un proceso administrativo. Se trata de un proceso cognitivo.
Los compradores se mueven desde la complacencia hasta la preocupación. Recién entonces comienzan a ver con claridad sus necesidades y las opciones viables para cubrirlas antes de decidir sus preferencias y comenzar a conversar sobre un contrato.
Pero el proceso de ventas no necesariamente sigue este camino. Hay pasos que la empresa vendedora debe dar, que son importantes para su trabajo y que
Los compradores se mueven desde la complacencia hasta la preocupación. Recién entonces comienzan a ver con claridad sus necesidades y las opciones viables para cubrirlas antes de decidir sus preferencias y comenzar a conversar sobre un contrato.
Pero el proceso de ventas no necesariamente sigue este camino. Hay pasos que la empresa vendedora debe dar, que son importantes para su trabajo y que
no son parte del camino del comprador.
Entonces ¿Cómo alinear los dos caminos?
Ambos deberían desarrollarse en líneas paralelas. La clave es ir paso a paso y considerar ambos. Comience con el camino del comprador y, en cada etapa, pregúntese:
“¿Qué es lo que debemos hacer para ayudar al comprado a moverse de una etapa a la siguiente?”
Considere que, como vendedor, deberá hacer cosas antes que el camino del comprador comience y luego que el mismo finalice. Le recomendamos leer "Alineando el proceso de ventas con el de compras" en nuestra Biblioteca de documentos.
Ambos deberían desarrollarse en líneas paralelas. La clave es ir paso a paso y considerar ambos. Comience con el camino del comprador y, en cada etapa, pregúntese:
“¿Qué es lo que debemos hacer para ayudar al comprado a moverse de una etapa a la siguiente?”
Considere que, como vendedor, deberá hacer cosas antes que el camino del comprador comience y luego que el mismo finalice. Le recomendamos leer "Alineando el proceso de ventas con el de compras" en nuestra Biblioteca de documentos.
